這是年宵之夜賣桔者的經驗,本是用作經濟學研究的課題,但也是十分貼切用來討論賺錢理念的個案。
在年宵的那一晚,市場需求的變動是極快速而波幅是極大的。1000元一棵桃花樹可以在幾小時之間從天價變得一文不值。若不是買賣雙方在期待上失誤或時間錯配,上好的桃花怎會棄置於街頭白白地浪費?賣不出與虧本有甚麼分别?同樣一枝桃花,有人要用200元才能搶購,但也有人只花50元便垂手可得,這市場是否不公平?
某年的年宵夜,連天大雨,擺了數天的四季桔皆因雨水過多而大多數掉了下來,賣桔者知道大勢已去,無心戀戰,數十元一盆成本的四季桔,當機立斷,以5元一盆清貨了事,無情地虧損了數千元。
翌年賣桔者捲土重來,入貨200盆,每盆成本40元,是不能退貨,故一定要全部售罄。在年宵夜晚上8時起,在租來的一個行人眾多的空地盤出售,到凌晨3時半便將四季桔全部賣出了。
全部出售並不一定賺錢;有盈利與否要看每盆桔的平均售價和波幅高低。在一定要全部賣出的局限下,入貨的數量和價格轉變的速度、售價高低的分布、討價還價的手段,都有很大的關係。
年宵市場沒有「不二價」這回事。無論開價多少,顧客大都要講價,因一般的顧客知道年宵市場是要討價還價的,在這種文化和風俗下,賣桔者是預備減價的。每個顧客的訊息數據不同,所以成交價格也不一。賣桔者所求的是要以最高的平均價格,及時將全部貨品出售。起初開價是每盆80元,最低60元出售。晚上11時開始下雨,立刻減價;半小時後雨停了,立刻加價。午夜後顧客最多,以爲可買便宜貨,講價頻繁,午夜後開價減至70元,其後減價次數漸多,到後來每盆開價30元。
要在同時、同地、用不同的價格將桔子出售,同樣的貨品、同樣的成本、以不同價格出售,在經濟學上稱為「價格分歧」。賣桔者盡量將顧客分開,也要使顧客相信自己所付出的是「特價」。如果沒有價格分歧,生意是很難不蝕本的,但買賣雙方因此都有不老實的行爲。只要買者相信自己議定的價格夠便宜,他不會再費時去查詢,也沒有意圖公布自己的買價。
賣桔者從80元賣至30元,是否採取了不公平的價格策略?買80元一盆桔的顧客,先拔頭籌,享有最優先的選擇權,自然買到的都是最好的品種。顧客雖多付一些,卻可以買到心頭好,能夠滿足這期望也是值得的。在價格的低端,買30元一盆桔的,已到了曲終人散的時刻,當然沒有選擇的餘地,買到的都是次等的貨色,因存貨已所餘無幾了。正因為這些缺點和限制,售價才會降低,若顧客接受,賣桔者可以清貨,不是皆大歡喜的事嗎?無論賣80元或是30元,都是由供求主導的,受殊多的主觀和客觀因素影響的,在自由市場讓買賣雙方互相博奕,討價還價,各出奇謀。任何一方都希望得到對自己最有利的條件,賣桔者希望賺錢,不想虧本,買桔的希望以低價購獲上等桔樹,買賣雙方都清楚明白遊戲規則,各得其所,可視這為年宵市場的特色。買年貨的文化,不存在有欺騙的成份,當然,若賣桔的賣的是假樹,桔子是粘在枝子的,這才是别論。
「不二價」建立互信,「價格分歧」建立互動,是商人與不同顧客群組的不同關係,營商是一個選擇的操作。